Cómo ponerle un precio justo a tu trabajo

Frente a mercados en crisis y en contextos inflacionarios, fijar un valor por los servicios prestados es un desafío. Consejos para cotizar un pago rentable y graticante  

Para quienes trabajan en forma independiente brindando servicios, muchas veces intangibles hasta pasado un buen tiempo de la generación de resultados, una de las dificultades mayores que afrontan es la de fijar los valores de honorarios por su tarea. 

Si bien los consultores de empresas, contadores y especialistas en finanzas suelen tener ciertos parámetros para fijar condiciones de rentabilidad aceptable para sus clientes, no todos cuentan con la suficiente experiencia práctica. Se trata de entender el negocio principal del profesional y, desde allí, conocer sus particularidades y diferencias con los mercados más habituales, como consumo masivo, producción y fabricación de distinto tipo de insumos. 

Entonces, frente a mercados en crisis, con desafíos, variables, contextos inflacionarios y cruentos cambios impositivos prácticamente todos los meses, es muy necesario observar la metodología a aplicar para fijar los precios que necesitamos percibir para que nuestra tarea y resultado para los clientes sea un negocio. En la contratación de servicios, si bien en pequeñas y medianas empresas se suele hacer en forma directa, hay una tendencia creciente a que el cierre de la negociación quede en manos del área de Compras que, por lógica, no siempre tiene conocimiento cabal de los alcances de la tarea que se realizará. Este aspecto no es menor, ya que frente a los tradicionales tres presupuestos (o más, por lo que se observa en muchos países de América latina en los últimos 10 años), es necesario detallar e informar adecuadamente sobre los diferenciales que ofrecemos, y que de allí surgen los honorarios. 

¿Cuáles son esos diferenciales? Trayectoria, experiencia en un mercado específico, satisfacción de clientes, avales, recomendaciones directas, estructura -no es lo mismo alguien que trabaja solo que una empresa con varios empleados-, y los respaldos que aportan la experiencia y la ética, combinación que no siempre es tenida en cuenta por quienes contratan. 

Para no fallar a la hora de cobrar por tu trabajo, debés cotizar en forma clara, tangible y consistente el neto a cobrar (es decir, el dinero en mano que deseás percibir) teniendo en cuenta lo que cuesta tu trabajo y un poco más, que sería la ganancia. El mercado, la competencia, tu momento profesional, tu experiencia y si te llaman o vos fuiste a buscar al cliente, determinarán ese “poco más” de rentabilidad (que es la ganancia neta deducidos todos los costos). No olvides deducir como costos todos los que son directos e indirectos: por ejemplo, directo es el producto con el que fabricás tu obra, la luz, el gas, la compra de un insumo específico, papelería, envíos, muestras, y por supuesto, tu hora de trabajo, el sueldo  de un asistente part-time; e indirectos, los impuestos que deberás pagar al banco y hasta cómo te vas a financiar si los pagos llegan fuera de tiempo. 

1) Factores generales para fijar honorarios 

• Los años que llevás en el mercado laboral. 

• La reputación que generaste. 

• El tiempo que tenés como profesional independiente. 

• La complejidad de la tarea que vas a realizar. 

• La competencia. 

• Tu experiencia específica en el tema en cuestión. 

• El tiempo (en horas y días) que invertirás en hacer el trabajo. 

• Los costos de mano de obra y materiales (por todo concepto). 

• El tipo de cliente (distinguiendo una pequeña, mediana o gran empresa; ONG casi sin recursos o cualquier otra escala intermedia que te permitirá dimensionar honorarios). 

• El presupuesto disponible (no temas preguntar cuál es el presupuesto que tienen asignado, o bien, un marco de referencia). 

• La forma de pago. 

• El plazo de entrega (si es urgente, si requiere varias revisiones, si lo que se paga es tu creatividad e innovación,) 

Tres motivos adicionales por los que tu trabajo vale lo que cuesta 

Además de porque es lo justo y se trata de un negocio, estos tres motivos son también esenciales: 

2) Ética: si sos profesional, necesitás que te paguen por lo que hacés y por los beneficios que generás. 

3) Autoestima: sabés que el tiempo vale, y es necesario ser firme en que te paguen por ello. No caigas en la tentación de trabajar gratis para grandes empresas. Conozco una muy conocida marca de PR que tenía la mala costumbre de regalar 6 meses gratis de servicio para que le firmasen otros 6 meses de contrato. Y una de las más encumbradas marcas de tecnología mundiales, siempre pagaba migajas a sus consultores porque decía que trabajar con ellos traía prestigio. Lo que nunca imaginaron es que todos los que alguna vez prestaron servicios hablaban, en círculos de influencia, muy mal de esa firma por ser tan miserable con quienes verdaderamente hacían funcionar su negocio.  

4) Servicio al cliente: tiene un costo, y es un valor. Cuanto mejor te brindes, más recomendaciones obtendrás. Y si te pagan bien por ello -o al menos aceptablemente bien-, en un comienzo te esforzarás aún más. Recordá: si regalás tu trabajo una vez, será muy difícil ponerle precio en la ocasión siguiente con ese cliente. 

13 maneras de cotizar 

5) Por monto cerrado: evaluá concienzudamente todos los detalles, horas, materiales, impuestos, deducciones, formas de pago, y establecé un honorario por todos esos conceptos más un porcentaje de rentabilidad (ganancia), que es lo que te quedará. 

6) Por etapas: un proyecto puede dividirse en etapas. Por ejemplo, en el desarrollo de un website hay una etapa inicial que requiere de más trabajo, y luego, una vez encontrado el estilo y patrón de diseño, se realiza el trabajo en sí; para entrar en una tercera etapa de ajustes hasta el cierre del proyecto.

Estas etapas pueden determinar a su vez, tres pagos con cierta frecuencia temporal, y que variarán según los indicadores que acuerden ambas partes. 

7) Proyecto a largo plazo: un fee (pago fijo) mensual más impuestos. En este caso, es importante firmar un contrato y recibir una orden de compra por parte del contratante, que te certifica la conformidad del trabajo que realizarás. 

8) Fee mensual ajustable: en entornos inflacionarios o con productos que varían de precio según la estacionalidad (ejemplo: helados = mayor venta en verano) se puede establecer un índice o variable de ajuste. Puede ser el indicador oficial de evolución de precios; el índice de au  Básico + porcentaje de ganancia: podrás cobrar un básico garantizado acordado entre ambas partes, y luego un variable dependiendo de determinados aspectos igualmente fijados por contrato (por ejemplo, volumen de venta, cantidad de productos para los que desarrollarás tu trabajo, plus por éxito de ventas). En este caso, la sugerencia es que tu básico cubra tus costos totales y un poco más como para que, en el peor de los escenarios, sea igualmente satisfactorio. 

9) Acuerdo de continuidad: es posible que un nuevo cliente quiera probar tus servicios, por lo que podrás acordar un valor base inicial, con un compromiso de generar al menos otra instancia de proyecto conjunto en los 6 meses consecutivos. Este principio de buena voluntad te permitirá esforzarte aún más. 

10) Success-fee: un pago extra, basado en el éxito del producto, la acción o el servicio que has desarrollado. Es fundamental en este caso tener en claro (y siempre por escrito) cuáles son los parámetros que determinarán dicho resultado exitoso. Honorarios bonificados: podrás acceder a realizar un trabajo por un monto inicial en la primera etapa que cubra apenas tus costos y un poco más, e indicarás en este caso que, en caso de continuidad, habrá una bonificación de un determinado porcentaje por seguir contando con tus servicios, a valores regulares. 

11) Fijar moneda de honorarios: si la moneda de tu país no es demasiado estable o se presta a confusiones, o debés pagar honorarios tercerizados en otras divisas (por ejemplo, traducciones, importaciones, exportaciones), es conveniente que fijes en esa moneda testigo el valor de tus honorarios, los cuales percibirás al valor de moneda de tu país, que te permita en el mercado libre de cambios comprar la misma cantidad indicada de moneda extranjera. 

12) Fijar claramente honorarios puros + los extras: por ejemplo, todo lo que son horas de trabajo, creatividad y tu cabeza puesta en el proyecto del cliente, son honorarios. La producción de esas ideas, maquetaciones, videos, muestras, relevamientos, estudios de mercado, desarrollo de marcas y de planteos estratégicos pueden ser considerados extras y, por lo tanto, cotizados aparte. Por ejemplo, explicitarás claramente los honorarios completos por el trabajo a realizar y, como extras, un breve descriptivo de lo que se trate y un monto máximo que estimes deberá disponer el cliente por esos conceptos más relacionados usualmente con la producción. 

13) Canjes: no te los recomiendo, aunque en ocasiones es bueno para tomar algún beneficio cuando el cliente solicita rebajas en los honorarios. Por ejemplo, tu figuración con tu marca, nombre y web en materiales promocionales, eventos o anuncios en periódicos, para que, de alguna manera, puedas capitalizar esa brecha de honorarios en algo que luego puedas traducir en ganancia a mediano y vos te hacen falta o que puedas trasladar como cortesía a otros clientes o contactos de tu profesión. 

Darle valor al trabajo que hacemos nos convierte cada día en mejores profesionales. Y te aseguro que cuanto más digas que “no” , mejores oportunidades te llegarán. Es un principio universal para tener en cuenta.

Fuente: 19/3/2019 "Las 13 estrategias para ponerle un precio justo a tu trabajo" - El Cronista