Diario de un psicólogo en apuros: La verdad detrás de los captadores de donaciones con pecheras de ONGs.

Quienes trabajamos por zonas concurridas de la Ciudad de Buenos Aires, conocemos muy bien a los jóvenes que piden donaciones utilizando pecheras de distintas ONGs: Un Techo para mi País, Greenpeace, Amnistía Internacional, Unicef, Médicos sin Fronteras, etc. Una trabajadora comenta "Me llama poderosamente la atención cómo te cortan el paso y se te tiran encima, o te hacen gestos con las manos sin importar si vas hablando por telefono, con auriculares o simplemente apurado". 

¿Quiénes son y cuál es el objetivo de estos insistentes jóvenes? Técnicamente, se llaman captadores de donaciones. Otro transeúnte nos cuenta su experiencia: "Iba caminando por la zona del Obelisco y me paró una chica con una pechera de Unicef. Me habló de una campaña y me preguntó si quería donar. Como estaba de buen humor, le dije que sí y le pasé mis datos para que puedan debitar la donación. Después pensé que probablemente sería una estafa. Le di de baja a la tarjeta de crédito"

La pregunta es obvia: ¿A quién responden estos solidarios del bolsillo ajeno? Claramente es improbable que todas las ONG en cuestión se hubieran puesto de acuerdo para adoptar el mismo sistema de recolecciónde fondos, con el mismo discurso y hasta las mismas zonas de abordaje.

Vayamos a lo principal que todos queremos saber: sí, a los captadores de fondos les pagan por hacer lo que hacen. Y más les pagan si logran donaciones. Los captadores de fondos trabajan 4 horas por día, de lunes a viernes. En el año 2019 recibían $12.000 en mano, a veces menos, más las comisiones por las donaciones y dinero para viáticos.

Quien les paga a los captadores de donaciones no son las ONG. La mayoría de son de una empresa llamada PROA, que las ONG contratan para  coordinar y realizar esta actividad, al menos en Argentina. Esta misma empresa, que no es la única que opera, es quien contrata a los captadores. Por ejemplo, en su página está el siguiente formulario:

La descripción de las actividades en "Sumate al equipo" son del orden del eufemismo empresarial:

Como captador de fondos invitarás a las personas a ser parte de una organización de manera continua y comprometida.

El objetivo es buscar donantes fieles y felices que se sumen a las causas de las organizaciones que representarás.

Si te sentís cómodo hablando de equidad de oportunidades y desarrollo social, este trabajo puede ser el que estabas buscando.

Sé facer, representa a una ONG en la vía pública, implementa la estrategía de “Face to face” para ayudar a construir una sociedad mejor.

En los hechos diarios, lo que se constata es que las invitaciones a donar rayan con el acoso y la falta del respeto; ser facer tiene bastante de descarado y lo del donante feliz, finalmente resulta algo bastante cuestionable. Otra persona agrega una inquietud: "Siempre está el riesgo de que el captador haga una copia de los datos y se los dé a otro, o si realmente son de la ONG que dicen ser. La forma en que te saltan casi que da miedo. Los que venden medias son mas amables, en serio".

La empresa PROA también trabaja en Chile, Colombia y Perú y las demás empresas tienen un funcionamiento similar. Una vez que el aspirante entra en el programa, lo que necesita para triunfar es serie de habilidades para incentivar los donativos. Tendemos a pensar que la solidaridad y el ánimo de comercio van por separados, pero no lo son. Los que los reclutadores buscan es una respuesta específica del transeúnte que abordan, para lo cual utilizan las siguientes técnicas.

1) Establecer una relación inicial. En la psicología, estas técnicas se las llama "de calentamiento" y el objetivo es generar un vínculo efímero. Halagos, sonrisas efusivas, elogios, simpatía e incluso el contacto físico adecuado hacen a la escencia esta técnica. A veces, preguntarle a alguien cómo fue su día o cómo está es suficiente para predisponerlo de mejor manera.

2) Establecer una relación de reciprocidad: ¿Por qué los captadores de donaciones se pasan en las bocas del subte o turísticas? No es porque pase más gente, sino porque es más probable que alguien les pida ayuda. Muchas personas se sienten en deuda con quien los ayudó y sienten la necesidad de devolver el favor. Es decir, una persona que recibe ayuda estará más dispuesta a cumplir con un pedido posterior de quien lo ayudó. Aquí también ayuda mucho preguntarle cómo le fue a la persona en su día, o cómo se encuentra. 

3) Comenzar con un pedido pequeño y avanzar sobre otros pedidos mayores: La solicitud inicial de los captadores de donaciones comienza con algo simple, en general, escuchar las actividades de tal ONG. Lo que se descubrió es que alguien que logra cumplir con una petición, está más dispuesto a cumplir con las posteriores. No es necesario que la primera petición tenga que ver con la posterior. 

4) ...Pero también puede ser al revés: de un pedido grande, pasar a uno pequeño: Se puede comenzar pidiendo algo excesivamente costoso, que el captador sabe que la persona seguramente rechazará, y continuar con el pedido inicial, que es el que inicialmente tenía en mente. 

Los jóvenes que trabajan para estas empresas, suelen recibir un pequeño curso de buenas prácticas, algunos consejos generales, pero no mucho más. El éxito de los captadores está en las habilidades naturales de cada quien y la empresa no invierte casi nada en ellos. En definitiva, la insistencia que tanto nos molesta de los captadores de donativos podría ser en realidad su desesperación por insertarse en el mundo laboral, aparte de las reales ganas que ellos puedieran tener de contribuir para las diversas ONGs. 

Muchos de los captadores de donativos terminarán renunciando al poco tiempo de empezar a trabajar. La tasa de recambio es alta y este tipo de empresas apuntan más a llenar las calles con empleados para que que el azar determine sus ganancias.